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拼多多新品牌开播50天涨粉270万,如何做到的?

栏目:网络推广资讯 | 2021-04-17 12:37:51 | 人围观 | 评论:

  开铭网络小编注意到,50天内,女装品牌“xx”在拼多多上做到了从“三无”到“三有”:品牌从无到有,店铺从无到有,粉丝从0到270万。值得注意的是,xx多多直播间的引导转化销售额占全店总销售额的70%以上。

  这不禁引人思考,直播会是新品牌在拼多多上短期迅速成长的新机会吗?xx是如何以直播为切入点并快速崛起的?

  xx入驻拼多多的第一天,也是xx开启直播的第一天。开播首日,公司创始人xxx就出了一个奇招:24小时不间断直播。“我跟别人想的不一样,我觉得直播就是一种比文字和图片更直观的服务形态,只要有客户进来我的店铺,就得有人跟她说话、为她服务、向她展示。”

  在“人”这个方面,可以分为主播和消费者两方。xxx回忆道,“那时候,负责直播的不是什么专业的主播,就是我们的会计、客服、前台被临时拉过来的。”6位主播,两位一组(主播+副播),白班和晚班两班倒。“白班是从7点就开始了,这个时候正是大家去多多果园领水滴的时候,会出现一个早高峰。”

  除了自然流量和裂变流量外,xxx告诉亿邦动力,xx还会通过广告投放引流到直播间。比如聚焦展位、场景广告等直接引流至直播间,也可以用爆款商品的搜索权重,通过商品引流至直播间。

  他还表示,直播间“有流量无转化”以及“无流量”这两大典型问题的源头其实部分就在于“人”这个方面。“有流量没转化的原因有三点:主播专业能力不够、产品性价比不高、直播间场景布置不佳。直播间没流量的原因也有三点:店铺没有积累自己的粉丝、没有投入广告、官方没有给予公域流量。”

  在主播专业能力这一点上,xxx现在非常自信,“之前不成熟的主播、临时拉过来的主播,目前我们通过产品知识、语言组织能力、促单技巧等方面的系统培训后,专业素质是竞争对象短时间内难以超越的了。”

  “被竞争对手模仿24小时直播怎么办?”每当被问到这个问题,xxx总是回答:“最大的护城河还在于‘货’本身,即产品研发能力、产品质量、产品性价比。”

  在谈到“货”这个话题时,xxx提到了xx诞生的背景:“xx”是一个清河羊绒产业带原创品牌,而这个产业带担负着全国60%、全球40%以上的羊绒和羊绒制品的生产。也就是说,xx天然就带有产业带源头制造、生产、仓储的优势,即性价比上的先发优势。

  “真正做到性价比,仅有生产端的优势还不够,各方面的成本都得控制,比如营销成本、获客成本等。”谈到这一点时,xxx讲述了一段自己曾经在淘宝开店的经历:

  此外,xxx还强调了一点,高客单不代表性价比低,低客单不代表性价比高。“xx没有考虑价格的高与低,而是考虑高性价比。”在他看来,直播以量取胜,单件利润比较少,但起量的话也能够维持利润水平,同时在培养消费者心智、品牌意识方面起到作用。

  “人”和“货”的搭建完成后,xxx表示,在“场”这个方面,“xx现在有自己的工厂、研发部、仓储能力,让消费者能够看到工厂在生产,仓库在发货,研发在工作,看到并感受到流水线上各个环节,这是接下来xx直播间想做差异化的重要策略。”

  虽然在现阶段取得了一定的成绩,但考虑到长期发展问题时,xxx抛出了xx在消费者画像、公域流量、社交裂变、拼多多品牌这四个方面的思考:

  xx的目标消费人群画像是“30~45年龄段高级白领,刚毕业大学生就业人群”,其实是与多多直播的画像不太吻合的。“xx需要在平台用户中‘清洗’出xx的潜在客户,那么如何在拼多多上找到精准流量(消费人群)是非常关键的。”

  xxx表示,目前xx拼多多店铺销售额的70%都来自于直播间,但直播间无论是官方定义还是商家实际操作来看,都是一种私域流量运营工具,但“xx不可能只靠老粉丝和投广告,这样长期来说是比较吃力的,没有公域流量,xx是走不远的。”

  拿现金红包这个营销工具举例,“以前发红包是很管用的,也是很划算的,但是现在整体看来,通过发红包等社交裂变方式获得的获客增幅是在逐渐减弱的。”据其分析,竞争对手逐渐增多,红包营销玩法逐渐普及,再加上消费者疲劳,现有的这些裂变方式便不再那么吸引人了。

  同时,伴随拼多多诞生的还有一群羊毛党,只要有现金提现的地方就有他们的存在。“羊毛党对商家的伤害是商家自己无法避免的,平台应该有所作为。”

  “强生产、弱品牌”是产业带典型的“陈年旧疾”,加工、制造、生产能力是产业带的优势,但这并不能与品牌能力等同,此前清河羊绒产业带更多是为大品牌做代加工、品牌贴牌或品牌工厂,一个真正意义上“品牌”从未成功诞生过。

  xx的诞生仅仅只是个开端,在生产优势的基础上,在品牌设计、品牌营销、消费者沟通等方面做突破,从区域品牌走向独立品牌——“这是xx一直想做的事。”

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